by Jei kada nors stovėjote prieš kompiuterį, žiūrėdami į tuščią prekės aprašymo laukelį ir galvodami „ką čia parašyti, kad žmonės pirktų”, tai šis straipsnis jums. Per pastaruosius kelerius metus, dirbdamas su įvairiomis el. prekybos platformomis, supratau, kad geras prekės aprašymas gali padidinti pardavimus net 30-40%. O blogas? Na, blogas gali paversti net puikiausią produktą dulkių rinkėju sandėlyje.
Šiandien pasidalinsiu su jumis 15 psichologinių metodų, kurie tikrai veikia. Ne teorija, o praktika – su konkrečiais pavyzdžiais, kuriuos galėsite iš karto pritaikyti savo produktams.
Kodėl psichologija yra prekės aprašymo širdis
Žinote, kas keista? Dauguma žmonių mano, kad pirkėjai priima racionalius sprendimus. Palygina kainas, skaito specifikacijas, analizuoja… Realybė visiškai kitokia. 95% pirkimo sprendimų priimame emociškai, o paskui ieškome racionalių argumentų, kodėl tas sprendimas buvo teisingas.
Štai kodėl prekės aprašymas „Juodas megztinis, 100% medvilnė, dydžiai S-XL” neveiks. Jis kreipiasi į racionalų protą, bet nepalies emocijų. O emocijos – tai tas variklis, kuris verčia žmones paspausti „Į krepšelį”.
Aš pats tai išmokau sunkiu būdu. Prieš kelerius metus pardavinėjau rankų darbo žvakes. Pirmieji aprašymai buvo tokie: „Sojų vaško žvakė, degimo laikas 40 val., natūralūs eterinis aliejus.” Pardavimai – vos keli per savaitę.
Tada pakeičiau į: „Kai grįžtate namo po sunkios dienos, šis švelnus levandų aromatas apgaubs jus ramybe. Per 40 valandų degimo sukursite sau tikrą namų SPA, kur galėsite pamiršti dienos stresą.” Pardavimai išaugo trigubai.
Emocinio ryšio kūrimas: nuo savybių prie naudos
Pirmasis ir svarbiausias metodas – niekada nerašykite apie tai, ką produktas yra, rašykite apie tai, ką jis duos pirkėjui. Tai skamba paprasta, bet praktikoje daugelis šito nepajėgia.
Štai keletas pavyzdžių, kaip transformuoti savybes į naudą:
- Vietoj: „Aukštos kokybės plieno peilis”
Geriau: „Peilis, kuris išliks aštrus net po šimtų naudojimų – nebereikės nervintis dėl atšipusio ašmenų” - Vietoj: „Vandeniui atsparus laikrodis”
Geriau: „Galite drąsiai šokti į baseiną ar eiti po lietumi – jūsų laikrodis išliks tobulas” - Vietoj: „Greitai džiūstantys dažai”
Geriau: „Baigsite dažyti rytą, o vakare jau galėsite grožėtis rezultatu – jokių dienų laukimo”
Matote skirtumą? Antrasis variantas leidžia pirkėjui įsivaizduoti, kaip produktas pagerins jo gyvenimą. O įsivaizduoti – reiškia jau pusiau nupirkti.
Socialinio įrodymo galia ir baimės panaudojimas
Žmonės yra kaimenės gyvūnai. Mes norime daryti tai, ką daro kiti, ypač tie, kuriuos laikome panašiais į save. Štai kodėl socialinis įrodymas yra toks galingas:
„Jau daugiau nei 5000 mamų pasirinko šį vežimėlį savo mažyliams” – veiks geriau nei bet kokie techniniai parametrai.
„Šį seifą pasirinko 89% juvelyrų parduotuvių Lietuvoje” – iš karto sukuria patikimumo pojūtį.
Bet čia svarbu būti atsargiam. Jei parašysite „Tūkstančiai klientų renkasi mus”, o jūsų Facebook’e tik 50 sekėjų, tai atrodys neįtikinamai. Geriau būti kuklesniam, bet tikslesniam: „Jau 127 šeimos džiaugiasi šiuo produktu”.
Kitas galingas metodas – baimės panaudojimas. Ne tam, kad išgąsdintumėte, o tam, kad parodytumėte, kokių problemų išvengs pirkėjas:
- „Nebereikės rūpintis, kad telefonas išsikraus pačiu netinkamiausiu metu”
- „Pamiršite nuolatinį nugaros skausmą po darbo dienos”
- „Niekada daugiau nepatirsite gėdos dėl dėmių ant drabužių”
Skubos jausmo formavimas ir retumas
Žinote, kodėl „Black Friday” taip veikia? Ne tik dėl nuolaidų, bet ir dėl to, kad tai vyksta ribotą laiką. Skubos jausmas verčia mus veikti dabar, o ne atidėti sprendimą vėlesniam laikui.
Štai kaip galite tai panaudoti prekės aprašymuose:
Laiko ribojimai:
„Specialus pasiūlymas galioja tik iki šio mėnesio pabaigos”
„Pirmieji 50 pirkėjų gaus nemokamą pristatymą”
Kiekio ribojimai:
„Liko tik 3 vnt. šio dydžio”
„Ribota serija – pagaminta tik 100 vienetų”
Ekskluzyvumo pojūtis:
„Prieinamas tik mūsų parduotuvėje”
„Pirmą kartą Lietuvoje”
Bet atsargiai su melagingais teiginiais. Jei kas savaitę rašote „liko paskutiniai vienetai”, o produktas vis dar yra, tai prarasite patikimumą. Geriau sukurkite tikrą retumą – pavyzdžiui, ribotas spalvos ar dydžio pasirinkimas.
Jutimų ir vaizduotės žadinimas
Štai kur daugelis el. prekybos aprašymų pralaimėja fizinėms parduotuvėms. Parduotuvėje galite paliesti, pauostyti, išbandyti. Internete – tik žiūrėti į nuotraukas. Bet galite kompensuoti tai jutimų žadinimu per žodžius.
Vietoj: „Minkštas pledas”
Rašykite: „Pledas, kuris apgaubs jus kaip šiltas glėbys – toks minkštas, kad norėsis jį glamonėti visą vakarą”
Vietoj: „Skanus šokoladas”
Rašykite: „Pirmasis kąsnis tirpsta burnoje, atskleidžiant turtingą kakavos skonį su lengvu vanilės atspalviu”
Vietoj: „Patogūs batai”
Rašykite: „Užsimovę šiuos batus, pajusite, lyg vaikščiotumėte po debesėliais – kojos nepavargs net po 12 valandų”
Raktinis žodis čia – specifika. Ne „malonus kvapas”, o „švelnus jazminų aromatas su citrusų gaivumu”. Ne „gražus dizainas”, o „elegantiškos linijos, kurios puikiai dera su šiuolaikišku interjeru”.
Autoritetų ir ekspertų nuomonių naudojimas
Žmonės pasitiki ekspertais. Jei dermatologas rekomenduoja kremą, tai daug įtikinamiau nei bet kokie gražūs žodžiai apie „stebuklingą poveikį”. Bet kaip tai panaudoti, jei nesate didelė kompanija su ekspertų armija?
Galite cituoti tyrimų duomenis:
„Moksliniai tyrimai rodo, kad šis ingredientas 73% atvejų sumažina raukšlių matomumą per 4 savaites”
Naudoti sertifikatus ir standartus:
„Atitinka ES saugos standartus”
„Sertifikuotas ekologiškas produktas”
Paminėti profesionalų patirtį:
„Šį metodą naudoja profesionalūs konditeriai”
„Rekomenduoja sporto treneriai”
Net jei neturite tiesioginių rekomendacijų, galite rašyti apie tai, kad produktas sukurtas pagal profesionalų standartus ar naudojant jų metodikas.
Kainų psichologija ir vertės pabrėžimas
Kaina – tai ne tik skaičius. Tai psichologinis žaidimas, kuriame laimėtojas gauna daugiau pardavimų. Štai keletas metodų, kurie tikrai veikia:
Palyginimas su brangesniu variantu:
„Vietoj 200€ masažo seansų SPA centre, turėkite profesionalų masažuotoją namuose už 89€”
Kainos skaidymas:
„Tik 2,30€ per dieną” (vietoj „69€ per mėnesį”)
Vertės pabrėžimas:
„Šis peilis tarnaus jums 20 metų – tai tik 2€ per metus už kokybę”
Nemokamų priedų akcentavimas:
„Gaunate ne tik produktą, bet ir nemokamą konsultaciją (vertė 25€) bei pristatymą (vertė 5€)”
Svarbu: niekada nemelukite apie kainas ar vertes. Jei rašote, kad konsultacija kainuoja 25€, tai ji tikrai turi tiek kainuoti kitur arba jūs turite ją taip įvertinti pagal savo laiką ir ekspertizę.
Praktiniai patarimai ir dažniausios klaidos
Per visus šiuos metus matau vis tas pačias klaidas. Štai TOP-5 dalykų, kurių reikia vengti:
1. Per daug techninių detalių pradžioje
Žmonės pirmiausia nori suprasti, ar produktas jiems reikalingas. Tik paskui domisi techniniais parametrais. Pradėkite nuo naudos, baigkite specifikacijomis.
2. Vienas ilgas pastraipas
Internete žmonės skaito skenuodami. Naudokite trumpus sakinius, dažnai darykite pastraipos, naudokite sąrašus ir paryškinimus.
3. Klišės ir tuščia žodžiai
„Aukščiausia kokybė”, „nepakartojama kokybė”, „unikalus produktas” – šie žodžiai nieko nereiškia. Būkite konkretūs.
4. Tik teigiami aspektai
Keista, bet paminėjimas vieno-dviejų nedidelių trūkumų padidina patikimumą. „Šis kremas turi intensyvų kvapą – ne visiems patiks, bet poveikis tikrai juntamas”.
5. Nėra aiškaus veiksmo
Pabaigoje visada pasakykite, ką žmogus turi daryti: „Užsisakykite dabar”, „Pridėkite į krepšelį”, „Skambinkite šiandien”.
Kai žodžiai virsta pardavimais: paskutinės mintys
Žinote, kas man labiausiai patinka prekių aprašymų rašyme? Tai, kad galite iš karto pamatyti rezultatą. Pakeičiate aprašymą – ir per kelias dienas matote, ar pardavimai augo, ar ne. Nėra reikalo laukti mėnesiais kaip su SEO ar reklama.
Bet svarbiausia – nepamirškite, kad už kiekvienu pirkimu stovi gyvas žmogus su savo problemomis, poreikiais ir emocijomis. Jūsų užduotis ne „parduoti produktą”, o padėti tam žmogui rasti sprendimą savo problemai. Kai taip galvosite, geri aprašymai atsiras savaime.
Pradėkite nuo vieno produkto. Pritaikykite 2-3 metodus iš šių, kuriuos paminėjau. Išbandykite savaitę-dvi. Paskui pereikite prie kito produkto. Po kelių mėnesių turėsite visiškai kitokią el. parduotuvę – tokią, kuri ne tik rodo produktus, bet ir pardavinėja juos.
Ir dar vienas patarimas keliui: skaitykite savo aprašymus garsiai. Jei skamba dirbtinai ar per daug „pardavimiškai” – pakeiskite. Geriausi aprašymai skamba taip, lyg juos pasakotų geras draugas, kuris tikrai nori jums padėti.